배달 수수료 구조를 뜯어보고 자체 채널의 손익분기 계산하기
배달앱 수수료는 항목이 여러 개다. 실질 부담률을 계산하고 자체 주문 채널의 전환점을 산출한다.
단일 숫자로 비교하면 틀린다
"수수료 몇 퍼센트"라는 비교는 실제 부담을 반영하지 못한다. 배달 주문 한 건에는 성격이 다른 비용이 겹쳐 붙기 때문이다.
일반적인 구성:
| 항목 | 성격 |
|---|---|
| 중개 수수료 | 주문 금액 비례 |
| 결제 대행 수수료 | 결제 금액 비례 |
| 배달비 부담분 | 건당 정액(매장/고객 분담 비율에 따라 변동) |
| 광고·노출 비용 | 정액 또는 성과 기준, 주문과 별개로 발생 |
앞의 둘은 비례, 셋째는 정액에 가깝고, 넷째는 주문 여부와 무관하게 나갈 수 있다. 정액 항목이 있기 때문에 객단가가 낮을수록 실질 부담률이 급격히 올라간다.
실질 부담률 계산
```
실질 부담률 = (중개 + 결제 + 배달비 부담 + 광고비 배분) ÷ 주문 총액
```
여기서 광고비는 해당 기간 총액을 그 기간 주문 건수로 나눠 배분한다. 이 항목을 빼고 계산하면 실제보다 낮게 나온다.
객단가별로 계산해보면 구조가 드러난다. 정액 배달비 부담이 건당 3,000원이라면:
- 객단가 12,000원 → 배달비만으로 25%
- 객단가 25,000원 → 배달비만으로 12%
같은 조건인데 부담률이 두 배 차이 난다. 최소 주문 금액 설정이 마케팅이 아니라 손익 문제인 이유가 여기 있다.
자체 채널의 손익분기
자체 주문 채널(전화·자체 앱·인스타 DM 등)은 수수료가 없는 대신 유입을 직접 만들어야 한다.
```
자체 채널이 유리해지는 조건:
(플랫폼 실질 부담률 × 이전 가능 주문액) > (자체 채널 유지비 + 유입 확보 비용)
```
유지비에는 다음이 들어간다.
- 주문 접수 인건비 (전화 응대 시간)
- 결제 수단 수수료 (자체 채널도 카드 결제 수수료는 발생)
- 자체 배달 시 배달 인력·수단 비용
- 안내물·쿠폰 등 전환 유도 비용
핵심 변수는 '이전 가능 주문액'이다. 플랫폼 주문 전부가 옮겨오지 않는다. 신규 고객은 플랫폼에서 발견하므로 이전 대상이 아니고, 재주문 고객 중 일부만 이동한다. 현실적으로 재주문 비중이 높은 매장일수록 자체 채널이 유리하다.
전환을 유도하는 방법
플랫폼 약관상 제한이 있는 경우가 많으므로 확인이 먼저다. 일반적으로 가능한 범위:
- 포장 용기·전단에 매장 정보를 넣는다 (플랫폼 외부 접점)
- 재주문 시 자체 채널의 혜택을 안내한다
- 자체 채널 전용 메뉴나 구성으로 차별화한다
가격 차등을 둘 경우 표시 방식에 주의한다. 채널별 가격이 다른 것 자체보다, 고지가 불충분해 생기는 분쟁이 더 흔하다.
판단 순서
- 최근 3개월 플랫폼 정산 내역에서 항목별 실질 부담률을 계산한다
- 주문을 신규/재주문으로 나눈다
- 재주문 비중 × 이전 성공률(보수적으로 30~50%)로 이전 가능액을 추정한다
- 자체 채널 유지비와 비교한다
3번을 낙관적으로 잡는 것이 가장 흔한 오류다. 전환은 생각보다 적게 일어나고, 그 사이 플랫폼 노출 순위가 떨어지는 기회비용도 함께 발생한다.
최종 수정 2026-08-28